Comerţul electronic

 

Magazinele virtuale înregistrează un ritm de creştere de 15% lunar
Comerţul electronic din România înregistrează un ritm de dezvoltare deosebit de dinamic. La nivelul anului 2005 este de aşteptat că cifră tranzacţiilor să depăşească valoarea de 50 de milioane de euro. Cauzele acestei evoluţii pozitive nu sunt greu de identificat, avantajele comerţului on-line, fie că e vorba de cumpărător sau de vânzător, fiind clare.

Pe lângă eliminarea stresului cauzat de aglomeraţie şi lipsa timpului, clientul magazinelor virtuale are posibilitatea de a alege dintr-o mare varietate de produse la preţuri similare celor practicate în market-urile clasice.

„Amenajarea” unui magazin virtual este mai puţin costisitoare, programul este non-stop, costurile de întreţinere sunt mult mai reduse iar aria de acoperire este practice nelimitată, livrarea produselor făcându-se prin intermediul serviciilor de curierat.

În acest moment în România există peste 500 de magazine virtuale, însă numai o treime din ele acceptă plată cu carduri bancare. În anul 2004 valoarea totală a celor 41 de mii de tranzacţii prin intermediul cardurilor Visa s-a ridicat la 5.7 milioane de dolari.

Ritmul de creştere al vânzărilor, de aproximativ 15-20 % lunar, a permis ca în primele zece luni ale anului 2005 să fie consemnate un număr de peste 450 de mii de operaţiuni
Principala problemă cu care s-au confruntat proprietarii magazinelor virtuale a fost înmulţirea încercărilor de fraudă. Astfel, chiar dacă piaţa externă deţine aproximativ 90% din numărul total al tranzacţiilor, renumele hackerilor din România constituie un semnal de alarmă pentru potenţialii clienţi din afara ţării.

Implementarea sistemului 3D Secure de către compania Romcard în colaborare cu MasterCard şi Visa, a permis crearea unui mediu mult mai sigur în ceea ce priveşte plată cu carduri bancare.

În cadrul seminarului E-Commerce, desfăşurat marţi la Camera de Comerţ şi Industrie a Municipiului Bucureşti, Madalin Mâţica, Director of European Operations DotCommerce, a prezentat previziunile pentru piaţa românească în următorii ani.

Astfel, în condiţiile actuale de evoluţie, Madalin Mâţica considera că în maximum doi ani de zile va avea loc o triere la nivelul pieţei, singurii supravieţuitori fiind acei antrepenori care îşi desfăşoară activitattea după un plan de afaceri bine pus la punct.

Motivul principal pentru care acest tip de activitate eşuează e constituit de ideea greşită potrivit căreia nivelul investiţiilor într-un magazin virtual este scăzut. Accentul prea mare pus pe vânzări în detrimentul marketingului este o altă cauză majoră a insuccesului în comerţul pe internet.

Madalin Mâţica este de părere că în anul 2007 piaţa românească a comerţului on-line va înregistra o criză, similară cu aceea din Statele Unite la începutul anului 2000, ale cărei urmări vor duce la crearea unui mediu consolidat şi profesionist de desfăşurare a tranzacţiilor pe internet.
Ce grad de siguranţă oferă comerţul electronic clienţilor şi comercianţilor?      Atât clienţii cât şi firmele sunt foarte preocupaţi de diferitele incertitudini legate de comerţul electronic. Se constată lipsa de încredere în ceea ce priveşte securitatea datelor personale în timpul transferurilor în cadrul tranzacţiilor electronice. Clienţii sunt încă neîncrezători, dar experţii sunt de părere că tranzacţiile în comerţul electronic au un grad mai mare de siguranţă decât banalele cumpărături efectuate prin cardul de credit.
      •
Ce dimensiune economică are comerţul electronic?
      Tranzacţionarea electronică a mărfurilor şi serviciilor constituie o extensie a comerţului actual. Se obţine astfel o eficienţă sporită, în sensul reducerii costurilor şi în ceea ce priveşte efectul marketingului şi se îmbunătăţeşte relaţia beneficiar-client.

      Comerţul electronic facilitează şi cooperarea între firme. Reduce costurile de marketing şi de livrare, susţine strategia de marketing a firmei şi oferă acces pe noi pieţe. În viitorul apropiat, comerţul electronic va avea un impact puternic asupra competitivităţii firmelor.

      •
Cum pot firmele mici să beneficieze de comerţul electronic?      Comerţul electronic nu este restricţionat de frontierele statelor dar depinde de existenţa sau inexistentă reţelelor de computere. Comerţul electronic permite chiar şi celor mai mici furnizori, indiferent de provenienţa lor geografică, să fie omniprezenţi şi să facă afaceri în întreaga lume.
      Comerţul electronic influenţează pozitiv nu numai activitatea întreprinderilor mici şi mijlocii dar vine şi în sprijinul clienţilor, oferindu-le nenumărate opţiuni.

      •
Care sunt cele mai mari bariere în comerţul electronic?      Comerţul electronic se afla încă în faza incipientă. Clienţii manifesta temeri în ceea ce priveşte furtul cardurilor de credit, a confidenţialităţii datelor personale, etc. Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea comerţului lor electronic sau întâmpina dificultăţi în integrarea comenzilor şi a informaţiilor culese online, în activitatea curentă a firmei. Cu toate acestea, este o certitudine faptul că numărul clienţilor magazinelor electronice şi a firmelor care adopta soluţiile comerţului electronic este în creştere. Mulţi furnizori de servicii Internet popularizează sistemul de cumpărare online tocmai pentru a induce un plus de încredere şi consideraţie.
      •
Ce putem cumpăra prin Internet?      Aproape tot ce dorim: cărţi, computere, vin, dulciuri, software etc.. Problema este că, în această explozie de oferte gen „de toate pentru toţi”, este greu să găsim ceea ce căutăm de fapt.
      •
Ce este comerţul electronic?
      Pentru unele firme, comerţ electronic înseamnă orice tranzacţie financiară care utilizează tehnologia informatică. Pentru altele, noţiunea de comerţ electronic acoperă circuitul complet de vânzări – inclusiv marketingul şi vânzarea propriu-zisă. Mulţi oameni consideră comerţul electronic ca fiind orice tranzacţie comercială condusă electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi cărţi, CD-uri, bilete de călătorie şi altele. Dar, comerţul electronic are, în sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluţiei afacerilor şi cuprinde, în fapt, nu numai noile achiziţii comerciale ci şi totalitatea activităţilor care susţin obiectivele de marketing ale unei firme şi care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăti, activităţi post-vanzare, servicii către clienţi, etc.

      Ca urmare, s-a lărgit gama de servicii care sprijină şi acordă asistenţă acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se referă la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate şi semnăturile electronice, la tranzacţiile online sau reţelele de magazine, precum şi la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanta, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a.

      Această evoluţie are un impact major asupra economiei, în ceea ce priveşte crearea de noi întreprinderi, diversificarea celor existente şi, în special, asupra potenţialului pieţei forţei de muncă şi a gradului de ocupare a acesteia în viitor. Datorită acestei diversităţi a condiţiilor de piaţă ce cuprinde un mare număr de furnizori de servicii şi care este într-o permanentă schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispoziţia întreprinderilor şi în special a întreprinderilor mici şi mijlocii, a unei „surse” unde să găsească sprijinul adecvat pentru aplicarea soluţiilor comerţului electronic în activitatea proprie.

      Industria comerţului electronic face, în general, distincţie între tranzacţiile Business-to-Business (B-2-B sau BTB) şi tranzacţiile Business-to-Consumer (B-2-C sau BTC):

      – B-2-B cuprinde toate tranzacţiile ce se efectuează între doi sau mai mulţi parteneri de afaceri. Aceste tranzacţii se bazează, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce înseamnă ca partenerii de afaceri acţionează pe Internet prin utilizarea de nume şi parole pentru paginile de web proprii.

      – B-2-C se referă la relaţiile dintre comerciant şi consumatorul final, fiind considerat comerţ electronic cu amănuntul.

      O nouă opţiune în comerţul electronic este tranzacţia Business-to-Employee (B-2-E), care se referă la tranzacţiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al firmei şi efectuate prin sistemul intranet propriu.

 

Comerţul electronic va creşte de 1.000 de ori în trei ani!
România este singura ţară din răsăritul Europei în care funcţionează comerţul electronic (online) prin intermediul cardului bancar. Nici Polonia, nici Cehia, Ungaria sau alte ţări mai avansate nu au create condiţiile pentru funcţionarea acestui sistem comod de plată a produselor şi serviciilor.

Specialiştii spun că este un atu de care nu ştim să profităm. Cei interesaţi, adică statul, băncile şi comercianţii, nu fac publicitate sistemului, iar populaţia nu este informată. Cu toate acestea, situaţia poate evolua extrem de spectaculos în următorii trei ani.

Volumul tranzacţiilor online intermediate de sistemul 3D Secure românesc, unde plata se efectuează prin card, a crescut continuu după lansarea sa, în martie anul trecut, ajungând la suma de patru milioane de dolari în aprilie 2005. Unii specialişti spun chiar că această valoare va creşte de cinci ori până la sfârşitul anului!

România, intermediar pentru tranzacţii americaneMajoritatea tranzacţiilor (în suma de circa trei milioane de dolari) au fost efectuate de cetăţeni străini – în speţă nord-americani -, din magazine virtuale situate în SUA şi Canada. Adică numai serviciul de autorizare a plăţilor a fost românesc (Romcard) şi băncile acceptatoare au fost autohtone.

Explicaţia acestui succes rezidă în comisioanele practicate pentru acest gen de servicii – printre cele mai mici din lume.
Magazinele virtuale româneşti au vândut de circa un milion de dolari. Mai puţin de jumătate din valoarea produselor şi serviciilor vândute de portalurile româneşti e data de achiziţiile deţinătorilor de carduri autohtoni. Prin urmare, suma tranzacţiilor virtuale, raportată la totalul vânzărilor, rămâne infimă.

Însă această situaţie este pe cale să se schimbe, după cum arată mai multe studii comandate de DotCommerce, deţinătorul site-ului comercial integrator Procesor.ro.

Madalin Mâţica, directorul pentru Europa al DotCommerce, spune că volumul tranzacţiilor online de produse, raportat la volumul total al vânzărilor, va creşte de la un procent mult subunitar, în prezent, la circa 15%, în următorii trei ani.

În cazul serviciilor, creşterea va fi şi mai spectaculoasă, ajungându-se la circa 40%. Dl Mâţica se teme de o creştere mai abruptă, invocând incapacitatea sistemelor de securitate de a ţine pasul cu tentativele de fraudă – al căror număr va spori în urma expansiunii comerţului online.
PayPal zice pas pieţei româneştiDe o bună bucată de vreme, DotCommerce se străduieşte fără succes să-i convingă pe cei de la eBay să intre cu sistemul PayPal în România.
PayPal a fost fondat în 1998, cu scopul de a le permite comercianţilor şi cumpărătorilor, deţinători de adrese de e-mail, să facă şi să primească plati online, în sistem asemănător escrow (cumpărătorul virează banii în contul vânzătorului, dar acesta nu are acces la suma respectivă până nu livrează produsul).

În prezent, PayPal are 64 de milioane de clienţi din 45 de tari. Având un cont deschis la PayPal (www.paypal.com), utilizatorii pot vinde şi cumpăra online simplu, de pildă de pe www.ebay.com, cel mai mare site de licitaţii. De fapt, eBay a achiziţionat PayPal în 2002.

Deşi pretinde că utilizează cel mai avansat sistem de prevenire a fraudelor, PayPal nu este infailibil. Romanii s-au dovedit printre cei mai pricepuţi la înşelătorii electronice, metoda practicată adesea fiind furtul de identitate.

Nu mai suntem campioni la acest capitol, francezii, englezii şi grecii luându-ne de mult faţă, dar faima a rămas şi e foarte dăunătoare pentru imaginea noastră în lumea comerţului virtual internaţional.

Acesta este, de altfel, şi motivul invocat de eBay pentru restricţionarea accesului romanilor la PayPal. De fapt, explica Madalin Mâţica, motivul pentru care PayPal nu intra încă în România este unul de ordin practic: costurile aferente, implicit cele legate de securitatea sistemului, nu ar fi recuperate, întrucât numărul utilizatorilor şi volumul tranzacţiilor ar fi mici.

Se estimează că potenţialul României este de 600.000 de cumpărători din magazine virtuale.

Însă deocamdată numărul companiilor autohtone care profită de avantajul Internetului pentru a-şi extinde aria de distribuţie şi care acceptă plata online este foarte mic, de ordinul sutelor, iar cel al clienţilor cetăţeni romani, cu reşedinţa în ţară, este de ordinul zecilor de mii, incluzându-i pe cei ocazionali.

Un leu virtual, cât se poate de realExistă însă şi alternative la PayPal. Una autohtona, alta britanică. Iar DotCommerce se pregăteşte să lanseze propria soluţie de tip PayPal, în a doua jumătate a anului.
La sfârşitul lunii martie s-a lansat sistemul securizat de plăţi online LeuVirtual™, pe site-ul www.leuvirtual.ro. LeuVirtual™ este disponibil în orice ţară din lume, dar rădăcina sa este în România, creatorul sistemului fiind Great Gurov LTD, firma cu sediul în St. Vincent & The Grenadines – o insulă paradis-fiscal din arhipelagul Caraibelor.

LeuVirtual™ îşi propune să ofere oricărui utilizator de Internet un cont gratuit, prin intermediul căruia să poată depozita, transfera sau cheltui orice sumă. Leul virtual este un E-CURRENCY (unitate electronică), folosit numai în operaţiuni de troc electronic. Paritatea monedei naţionale din România (ROL) cu unitatea LeuVirtual este 1.

Nu se percepe taxa de înscriere în sistemul LeuVirtual™, ci doar anumite comisioane la efectuarea tranzacţiilor. Sistemul LeuVirtual™ poate fi folosit atât de vânzători şi cumpărători persoane fizice, cât şi de persoanele
juridice. Condiţia efectuării tranzacţiilor este că atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul să aibă un cont LeuVirtual™.
Cumpărătorii pot trimite fonduri în contul vânzătorului fie direct, din contul lor de LeuVirtual™, fie folosind interfaţa de plată a sistemului. Fondurile LeuVirtual™ pot fi vândute utilizând Western Union, transferul bancar, mandatul poştal sau retrase/cheltuite cu ajutorul unui cârd de debit LeuVirtual™, de la orice ATM bancar/la POS-urile din magazine.

În cele şapte săptămâni scurse de la lansare, LeuVirtual™ a adunat mai bine de 1.500 de clienţi, care au efectuat peste 3.000 de tranzacţii. Se scontează pe 7.000 de clienţi până la sfârşitul anului.

Site-urile care au aderat, până în prezent, la LeuVirtual™ sunt: www.zile.ro, www.bidding.ro, www.murfi.com, www.licitatzii.ro, www.far-php.ro, www.integrame.ro, www.itmag.ro, www.proxycity.com, www.7shops.com, www.platestefactura.ro (pentru plata facturilor Connex, Orange sau Zapp).

Roxana Pavel, care reprezintă firma Two Rasty SRL, partenerul din România al Great Gurov, spune că Great Gurov dezvolta un site „exchanger” care va permite utilizatorilor de LeuVirtual™ să cumpere produse de pe eBay, în cârcă o lună. Utilizatorii vor plăti produsele prin LeuVirtual™ către site-ul exchanger, exchanger-ul plătind prin PayPal către eBay.
Moneybookers, preferatul pariorilorAlternativa britanică la PayPal-ul american, accesibilă şi ea romanilor şi foarte bine cunoscută de împătimiţii pariurilor online, este moneybookers. Un foarte bun ghid al utilizării soluţiei moneybookers este oferit de site-ul www.pariurisportive.com.
Prin moneybookers se pot face pariuri la site-ul www.gamebookers.com, dar aceasta este doar una dintre facilităţile sistemului. Încărcarea contului de la moneybookers se poate face fie prin transfer interbancar (din contul bancar al persoanei respective, în contul site-ului şi de aici în contul persoanei de la moneybookers), fie cu ajutorul cardurilor Visa emise de anumite bănci din România.

Din/în contul de la moneybookers se pot trimite/primi bani în/din străinătate (se susţine că se percep comisioane mai mici decât cele practicate de Western Union), inclusiv în urma participării (ca vânzător sau cumpărător) la licitaţiile online – eBay, Yahoo Auctions etc.

Deşi au avut succes, epuizându-se rapid, cardurile Paysafe (cartele preplătite pentru încărcarea de conturi în străinătate, de tipul cartelelor preplătite utilizate în telefonia mobilă) nu se mai găsesc în România. Distribuitorul acestora, Gamebookers Divertisment SRL, a anunţat că producătorul austriac aşteaptă că România să intre în UE înainte de a semna un contract de distribuţie.
Procesatorii tranzacţiilor virtualeProcesor.ro este site-ul comercial al primului payment gateway (serviciu de procesare a cărţilor de credit/debit) deschis în România, în februarie 2004. Ulterior, GeCAD a lansat celălalt payment gateway românesc operaţional: epayment.
Targetul gateway-urilor sunt magazinele virtuale, cărora le oferă soluţii integrate pentru procesarea vânzărilor. În cazul Procesor.ro, operaţiunile comerciale se desfăşoară pe serverul clientului, care are propriul shopping cart, doar procesarea post-tranzactie făcându-se de către gateway.

Prin comparaţie, în cazul epayment, toate etapele tranzacţiei se desfăşoară pe serverele acestuia, nu ale comercianţilor.

Însă în ambele variante vânzările se vor face automat, 24 ore pe zi, 365 de zile pe an, iar cumpărătorii vor putea fi din orice colţ al lumii.

Clienţii Procesor.ro pot să fie şi societăţi comerciale
, şi persoane care au sau doresc să-şi deschidă un magazin virtual cu plati online. În cazul persoanelor fizice, DotCommerce solicita un scurt „plan de afaceri”, pentru a se asigura că facilităţile pe care le pune la dispoziţie cu titlu gratuit îşi vor proba eficienta.
DotCommerce susţine că soluţiile pe care le propune nu necesită investiţii în echipamente sau programe sofisticate – un calculator cu acces la Internet este suficient. Soluţiile sunt implementate astfel încât vânzările virtuale să poată incepein 48 de ore de la contractarea serviciului, fără a fi nevoie de cunoştinţe de cod, programare sau web-design.

Procesor.ro oferă şi un sistem automatizat, gratuit, de management al vânzărilor şi al calculării comisioanelor, precum şi soluţii (contra cost, prin partenerii săi) pentru transportul produselor, ambalare, asigurare.

Catalogul şi toate prezentările de produse sunt găzduite gratuit pentru clienţii Procesor.ro pe serverele acestuia, dar DotCommerce oferă şi hosting pe servere de mare viteză (europene sau americane) contra sumei de 5 USD/lună. Magazinele virtuale sunt create cu titlu gratuit, iar clienţii beneficiază, în acelaşi regim, de asistenţă tehnică şi comercială.

DotCommerce se angajează să transfere gratuit banii clienţilor săi în conturi deschise în SUA sau Canada şi pretinde că oferă singurul sistem din lume integrator MLM (MultiLayer Marketing). Aceasta dă posibilitatea clienţilor să îşi oferteze produsele şi/sau serviciile prin sute de magazine participante, iar distribuitorii au acces la sute de cataloage de produse.

 

Vă ajuta într-adevăr un magazin electronic să vă dezvoltaţi afacerea?

Aţi mai văzut probabil până acum diverse reclame privind modul în care comerţul electronic vă poate ajuta să vă creşteţi vânzările. „Fără stocuri, deschis 24 de ore din 24, fără vânzători, accesibil de oriunde şi pentru oricine” sunt doar câteva dintre avantajele care vă sunt prezentate pentru a vă convinge de utilitatea unui magazin electronic.

Este oare adevărat? Puteţi deschide un magazin electronic şi a doua zi veţi primi comenzi fără să faceţi nici un efort? Este comerţul electronic visul oricărui om de afaceri: investiţii minime şi rezultate maxime, fără bătaie de cap?

În acest articol voi trece în revista principalele lucruri pe care ar trebui să le cunoaşteţi atunci când decideţi dacă doriţi sau nu şi dacă merită sau nu să vă deschideţi un magazin electronic.

Ce este un magazin electronic?

Un magazin electronic este (simplificat vorbind) o pagină de internet care întruneşte minim următoarele condiţii:

Prezintă informaţii despre produse sau servicii, inclusiv preţul acestora.:

Include un sistem prin care vizitatorii paginii pot selecta produsele dorite şi le pot adăuga într-un „coş electronic de cumpărături” (la fel cum într-un supermarket vizitatorii pot lua produsele dorite de pe raft şi le pot pune în coş).:

Include un sistem de preluare şi transmitere a datelor personale ale cumpărătorului, pentru a putea fi contactat de către vânzător.:

Nu în ultimul rând, include un sistem de plată prin care vânzătorul să îşi poată încasa banii de la clientul „virtual”.

După cum am precizat mai sus, acestea sunt doar caracteristicile de bază absolut necesare şi pe care vizitatorii paginii de internet le pot vedea. Ele reprezintă însă doar „vitrina” unui magazin electronic.

Un magazin electronic uzual va include în plus un sistem de administrare invizibil pentru vizitatorii obişnuiţi. Prin intermediul acestuia se introduc şi actualizează informaţiile despre produse, se ţine evidenţa comenzilor, a conturilor cumpărătorilor înregistraţi, se urmăresc statistici despre produsele cele mai căutate şi, nu în ultimul rând, se trimit mesaje de promovare menite să informeze clienţii magazinului despre ofertele curente. Lista de opţiuni de administrare nu este desigur limitată la cele descrise mai înainte, în practică existând o multitudine de opţiuni disponibile.

Cum diferă comerţul electronic de cel clasic?

Am descris mai devreme ce este un magazin electronic. Să vedem acum ce înseamnă „comerţ electronic” şi cum diferă acesta de cel obişnuit.

În viaţa de zi cu zi fiecare dintre noi intra în magazine pentru a cumpăra diverse produse. Într-un magazin obişnuit suntem în contact direct cu vânzătorul, vedem produsele, le putem atinge, răsuci, citi instrucţiunile, testa, mirosi, ascultă, gusta etc. Ne bazăm pe simţurile noastre pentru a lua decizia dacă dorim să cumpărăm acel produs sau nu.

Spre deosebire de comerţul clasic, cel electronic are la baza doar informaţia ce poate fi transmisă nealterată prin intermediul unui computer.

Asta înseamnă imagini şi text. Sau mai bine zis descrieri.

Nu mai puteţi „da mai tare” combina muzicală la care vă uitaţi că să vedeţi cum se aude ci trebuie să vă bazaţi pe informaţie scrisă despre puterea boxelor (ex: Boxe 50W). Nu mai puteţi răsfoi o carte ci puteţi vedea o poză a coperţii şi eventual citi un sumar al conţinutului. Nu mai puteţi proba un stilou sau un ceas ci trebuie să să vă mulţumiţi cu o poză şi (eventual) cu o „promisiune emoţională” pe care o conferă marca produsului respectiv.

Un alt aspect: într-un magazin ce se respectă (cum sunt puţine din păcate) puteţi discuta cu vânzătorul pentru a afla mai multe informaţii, recomandări, sugestii. Acesta vă poate sugera produse alternative, vă poate descrie modul de utilizare, pe scurt: vă poate da încredere în alegerea făcută.

Când vizitaţi un magazin virtual nu aveţi pe cine să întrebaţi dacă produsul x e la fel cu produsul y. Va trebui să vă bazaţi pe informaţia prezentată pe pagina respectivă şi eventual pe cunoştinţele proprii pentru a lua o decizie.

Când mergeţi la cumpărături plătiţi pe loc şi ridicaţi produsul. Într-un magazin electronic trebuie să existe un sistem prin care să vânzătorul să îşi primească banii şi să vă livreze marfa (ex: plata numerar la livrare, în sistem ramburs – prin poştă, anticipat cu card sau prin ordin de plată, marfa livrându-se ulterior primirii banilor de către comerciant).

Toate acestea sunt diferenţe importante între comerţul electronic şi comerţul clasic. Trecute cu vederea şi neabordate corespunzător devin obstacole ce conduc la insuccesul unui magazin electronic şi la păreri preconcepute de genul: „un magazin electronic nu e bun în România. Poate la americani ca ei au cărţi de credit şi pot plăti online. La noi e ceva inutil”.

ParantezăAm dat acest exemplu deoarece aud adesea această părere şi nu sunt de acord cu ea. Plata online, cu card, este într-adevăr un element ce poate facilita încheierea unei tranzacţii pe internet, cu condiţia ca vizitatorul să fi ajuns la acel pas final al unei vânzări!
Adică să fi găsit pagina de internet cu produsul pe care îl doreşte, informaţii suficiente şi relevante despre acesta, să fi reuşit să folosească sistemul de înregistrare, să îi convină condiţiile şi termenii de livrare şi nu în ultimul rând, să aibă încredere în cei care administrează magazinul virtual!
Închid paranteză

Citind cele de mai sus probabil că vă revine în minte întrebarea de la începutul acestui material: în aceste condiţii, cu atâtea potenţiale bătăi de cap, merită să ai un magazin electronic? Şi dacă da, oare e chiar atât de simplu cum se spune?

Avantajele comerţului electronic

Revenind la dezbatere (de ce dezbatere? Pentru că eventualele comentarii primite în urma acestui articol vor fi adăugate la sfârşitul lui, aşa că nu ezitaţi să vă spuneţi părerea:) să trecem în revistă şi părţile bune ale comerţului electronic (care trebuie să existe din moment ce există atâtea şi atâtea magazine electronice iar subiectul e discutat şi comentat pe larg de analişti, experţi şi alte persoane mai mult sau mai puţin avizate)

În primul rând comerţul electronic are şi avantaje faţă de comerţul clasic. Va mai amintiţi citatul de la început: „Fără stocuri, deschis 24 de ore din 24, fără vânzători, accesibil de oriunde şi pentru oricine”? Un magazin electronic este în multe privinţe superior faţă de unul obişnuit.

Fiind o pagină de internet înseamnă că este accesibilă 24 de ore din 24 şi poate fi accesată de oricine cu acces la internet. Asta spre deosebire de magazinul/firma dumneavoastră care are o adresă fixă şi un program mai lung sau mai scurt de funcţionare. (Ceea ce e şi normal. Doar nu o să vă deschideţi magazine cu program non-stop, la fiecare kilometru, în speranţa că o să treacă cineva şi pe acolo la 2 noaptea).

Un magazin electronic e deschis non-stop nu neapărat pentru că vin vizitatori la 2 noaptea – deşi se mai întâmplă şi asta – ci pentru că e foarte ieftin să îl ţineţi deschis non-stop şi mai ales nu trebuie să plătiţi un vânzător care să îl deservească. Astfel puteţi fi „virtual” disponibil pentru informaţii şi comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7.

Fiind o pagină de internet vizitatorii nu pot atinge produsele… dar asta înseamnă că nici nu trebuie să ţineţi produse pe stoc! (Sună destul de bine, nu? Cam câtă marfa aveţi imobilizată de obicei pe stoc la un punct de vânzare? Cât durează să o rulaţi?). Puteţi să vă deschideţi un magazin electronic chiar şi fără să aveţi marfă pe stoc, comandând marfa la furnizorul dumneavoastră abia după ce aveţi comenzi ferme pentru ea. Sau puteţi folosi stocul deja existent în magazinele obişnuite ale firmei dumneavoastră.

 

Trăgând linie până acum:

– Nu aveţi vânzători;

– Nu aveţi stocuri sau le folosiţi pe cele existente;

– Magazinul electronic e deschis non-stop;

– E accesibil şi din Timişoara şi din Iaşi şi din Constantă, chiar dacă aveţi marfa în magazin doar în Bucureşti.

 

Să mai adaug ceva: de câte ori aţi cerut o ofertă la un furnizor şi acesta părea că nu mai ajunge cu ea la fax sau la computer ca să vi-o transmită? Dacă aveţi acces internet probabil că aţi prefera să intraţi pe pagina de web a acestuia şi să o salvaţi direct de acolo fără să mai consumaţi timp şi bani cu telefoane şi faxuri. Şi probabil că şi furnizorul ar prefera să nu consume timp şi bani cu asta. Mai ales dacă după ce primiţi oferta descoperiţi că nu are ce vă interesează (adică şi dumneavoastră şi el aţi pierdut timpul degeaba).

Un magazin electronic rezolva problema şi pentru vânzător şi pentru cumpărător. Acesta din urmă poate să se informeze rapid despre oferta vânzătorului vizitând magazinul electronic acestuia. Rezultatul este că se fac economii de ambele părţi.

Un efect „secundar” observat mai este şi acela de „punct de referinţă”. Din ce în ce mai multe persoane (eu sunt sigur una dintre ele) intră pe internet pentru a căuta informaţii şi preţuri despre produsele dorite. Continuând cu exemplul meu: vizitând mai multe site-uri fac un mic „studiu de piaţă” pentru a decide ce produs ar fi mai bun pentru mine, cam la ce preţ îl pot găsi, ce garanţie are etc. Atunci când găsesc un site cu informaţii complete şi bine prezentate îl folosesc ca punct de referinţă şi în viitor.

Şi chiar dacă nu cumpăr atunci de acolo e posibil ca data viitoare să o fac. Sau dacă preţul e bun dar mă grăbesc şi nu vreau să comand online e posibil să mă duc la sediul/magazinul real al firmei respective pentru a cumpăra. În ambele situaţii mă obişnuiesc cu oferta firmei respective şi o folosesc ca reper faţă de altele, bucurându-mă mai ales că am evitat veşnică poveste cu furnizorul care „acum” trimite ofertă, dar dacă te grăbeşti trebuie să îl suni de 5 ori ca să îţi facă „favoarea” de a o trimite.

 

Mai sunt şi alte avantaje pe care nu le-am menţionat încă:

Îmbunătăţirea comunicării cu clienţii. Dacă la înregistrarea clienţilor în magazin le-aţi cerut permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele şi promoţiile dumneavoastră (şi, desigur, dacă aţi obţinut această permisiune – apropo de legea comerţului electronic nr. 365/2002, ce interzice trimiterea de mesaje electronice nesolicitate) aveţi la dispoziţie un instrument puternic şi ieftin de promovare: mesaje electronice către clienţii existenţi. Aceştia ştiu cine sunteţi şi au cumpărat deja de la dumneavoastră, deci este posibil şi probabil să mai cumpere dacă îşi aduc aminte de dumneavoastră la momentul potrivit. Un mesaj de câteva rânduri care anunţa o reducere de preţ sau o ofertă specială (ex: un nou produs), trimis la interval de câteva săptămâni, nu va fi deranjant ci chiar va fi apreciat de aceştia dacă sunt interesaţi de produsele dumneavoastră. Nu uitaţi însă, cum spun americanii: „use but not abuse”!

Simplificarea preluării comenzilor de la clienţi deja existenţi. Dacă au acces la internet aceştia vor aprecia economia de timp şi bani în efectuarea de comenzi. Nu mai trebuie să vă ceară oferta actualizată, să completeze formulare sau să vă sune pentru a comanda. Pur şi simplu intra pe site-ul dumneavoastră, îşi aleg produsele dorite, le pun în coş şi trimit comanda, primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia.

Prospectarea pieţei. Asta nu cred că aţi mai auzit până acum… dar e simplu: presupunând că aveţi un magazin electronic decent, că vă ocupaţi de el şi că vindeţi produse care se pretează la comerţ electronic (voi reveni şi la acest aspect în alt articol), veţi primi şi comenzi. Pe baza acestora puteţi face o statistică cu cele mai căutate produse, perioade în care sunt solicitate, tendinţe ale cumpărătorilor etc. Puteaţi să faceţi asta şi până acum (apropo, o faceţi?) DAR numai pe baza informaţiilor despre vânzările „la punct fix” (adică la adresa unde este magazinul dumneavoastră – aici nu mă refer la comerţul prin cataloage/broşuri/direct mail, care depinde şi este limitat de baza dumneavoastră de date). Însă un magazin electronic poate fi accesat, după cum spuneam, de oriunde. Şi dacă primiţi 50% din comenzile on-line dintr-un oraş în care nu aveţi punct de vânzare sau depozit încă, asta înseamnă că s-ar putea să fi descoperit o regiune neglijată de concurenţi dar şi de dumneavoastră. Şi puteţi să vă gândiţi, de exemplu, la oportunitatea de a vă extinde prezenta în acea zonă.

Exemplele pot continua şi având un magazin electronic veţi descoperi probabil singur (a) influenţe benefice la care nu v-aţi fi gândit înainte de a-l deschide.

Dacă aţi avut răbdare să citiţi până aici înseamnă că sunteţi chiar interesat de subiect aşa că vă voi pune o întrebare: Ce avantaj (cu beneficiul aferent) lipseşte din lista de mai sus. Ce lucru important nu am precizat încă? Ce atu al unui magazin electronic nu am pomenit? Apăsaţi aici pentru a vedea dacă aţi găsit răspunsul.

Concluzie

Înainte de a încheia iată un sumar al punctelor pro şi contra la care trebuie să vă gândiţi:

Pro

(+) Nu aveţi nevoie de vânzători suplimentari

(+) Nu aveţi nevoie de stocuri sau le folosiţi pe cele existente

(+) E deschis non-stop

(+) E accesibil şi din Timişoara şi din Iaşi şi din Constantă, chiar dacă aveţi marfa în magazin doar în Bucureşti

(+) Poate deveni un punct de referinţă pe internet pentru clienţi

(+) Îmbunătăţeşte comunicarea cu clienţii

(+) Simplifica preluarea comenzilor de la clienţi deja existenţi

(+) Instrument de prospectare a pieţei

(+) Investiţie lunară redusă (găzduirea paginii pe internet şi eventuala chirie pentru program) + conexiunea la internet

 

Contra/obstacole de depăşit

(-) Cumpărătorii nu pot atinge/testa produsele (Prezentarea articolelor din magazin contează foarte mult. Cum trebuie făcută?).

(-) Nu există un vânzător care să poată face recomandări şi răspunde la întrebări (Cum construiţi încrederea vizitatorilor în dumneavoastră?).

(-) Trebuie implementat un sistem de livrare a produselor şi preluare a banilor (Ce logistica vă trebuie?)

(-) Magazinul trebuie promovat către potenţialii cumpărători (Cum atrageţi cumpărători în magazin?).

 

Construirea de prototipuri de magazine electronice

Pentru a vă asigura că veţi obţine beneficiile scontate atunci când vă deschideţi un magazin electronic vă recomandăm să alocaţi timp pentru a parcurge procesul de planificare prezentat mai jos. Acesta trece în revista principalele aspecte pe care trebuie să le aveţi în vedere şi este un instrument util de planificare:1. Stabilirea obiectivelorÎnainte de a începe orice activitate de comerţ electronic, este necesar să vă răspundeţi la câteva întrebări, enumerate mai jos.

De ce doriţi să vă deschideţi un magazin electronic?

Ce aşteptări aveţi de la magazin?

Cum se va corela această activitate cu celelalte eforturi de promovare şi vânzări?

Ce alte activităţi de promovare şi susţinere a vânzărilor aveţi în prezent? Cum se poate folosi magazinul pentru a susţine aceste activităţi şi obiectivele acestora? Cum se pot folosi aceste activităţi pentru a susţine magazinul şi atingerea obiectivelor determinate mai sus?

Ce buget şi resurse alocaţi?

Cât veţi înveşti şi în ce anume, pentru obţinerea rezultatelor dorite?

2. Identificarea produselor pe care doriţi să le prezentaţi şi să le vindeţi pe internetOdată ce aţi răspuns la întrebările de mai sus, puteţi începe să faceţi o selecţie de produse şi servicii pe care le veţi prezenta în magazin. În funcţie de obiectivele stabilite puteţi alege o gamă mai redusă sau mai mare de produse. Important este să nu pierdeţi din vedere scopul urmărit.
Dacă de exemplu doriţi să creaţi o bază de date cu cât mai mulţi clienţi ar fi recomandat să aveţi în magazin o gamă cât mai variată de produse, cu preţuri accesibile.

Dacă vă interesează mai mult profitabilitatea magazinului, gama de produse va trebui selectată astfel încât să includă cât mai multe produse unde marja dumneavoastră de profit este mare.
3. Stabilirea detaliilor logisticeEtapele ce trebuie avute în vedere sunt:
a. Transmiterea comenzii de către client

b. Primirea, înregistrarea şi verificarea comenzii, centralizarea comenzilor

c. Transmiterea comenzilor către furnizorii magazinului

d. Primirea produselor, verificarea lor şi pregătirea de livrare

e. Livrarea şi încasarea banilor

Întrebările de mai jos vă pot fi de folos în identificarea resurselor necesare:

a. Transmiterea comenzii de către client

Ce alternative oferiţi în magazin pentru transmiterea comenzilor?
Nu toţi vizitatorii se simt confortabil cu sistemul de comandă online. Unii dintre ei s-ar putea să fie interesaţi de ce oferiţi dar să prefere să vă sune sau să vă trimită un fax.

Oferiţi deci alternative de comandă şi pregătiţi-vă să le onoraţi: stabiliţi între ce ore primiţi comenzi telefonice, decideţi ce angajat va răspunde la telefon şi va înregistra comenzile/citi faxurile, asiguraţi-vă că are formulare de comandă pregătite (pentru a le completa), are acces la lista de preţuri şi la toate informaţiile despre livrări, mod de plată etc. pentru a putea prelua eficient comenzile.


b. Primirea, înregistrarea şi verificarea comenzii, centralizarea comenzilor

Cine procesează comenzile primite?
V-a sosit o comanda prin email, telefon sau fax? Ce faceţi cu ea? Cine strânge comenzile, verifica telefonic detaliile comenzii (adresa, cantităţi, mod de livrare, dată şi ora etc.).

Cine centralizează toate cantităţile de produse comandate? Cât de des se desfăşoară această activitate? (O dată pe oră, dimineaţa şi seara, o dată pe zi, la două zile…depinde de tipul de mărfuri pe care le vindeţi şi de cât sunt dispuşi clienţii să aştepte.)

c. Transmiterea comenzilor către furnizorii magazinului

Cât de des şi când veţi livra produsele? Aveţi acum o listă cu produse comandate. Aceasta trebuie transformată în comenzi pentru furnizorii proprii (dacă nu ţineţi produsele pe stoc sau dacă stocul este insuficient). Pentru a nu avea probleme în onorarea comenzilor ar trebui să încheiaţi contracte cu furnizorii prin care să stabiliţi:

Cantităţi minime acceptate de furnizor;

Modalităţi de comandare (ar fi bine să aveţi un set de formulare de comandă agreate pe care să le puteţi trimite prin fax sau email);

Termene de livrare maxime (în funcţie de acestea stabiliţi în cât timp poate ajunge produsul la client. Când precizaţi acest termen pe site luaţi în considerare posibilitatea ca un client să comande produse cu termene de livrare diferite);

Modalităţi şi termene de plată (în funcţie de cum şi când vă primiţi banii de la client veţi dori să stabiliţi şi când vă plătiţi furnizorul);

Politica de returnări a produselor defecte sau refuzate/ returnate/ nepreluate de client;

Unde se livrează produsele sau de unde le preluaţi. Cine plăteşte/asigura transportul?
Luaţi în considerare că există perioade liniştite şi perioade de vârf – cum ar fi sărbătorile când numărul de comenzi poate varia semnificativ. Verificaţi din timp dacă furnizorul este pregătit să facă faţă, altfel riscaţi să pierdeţi nu doar vânzarea respectivă ci şi clientul.

 

d. Primirea produselor, verificarea lor şi pregătirea de livrare

Unde depozitaţi produsele, unde verificaţi produsele (să nu prezinte deficienţe cantitative sau calitative, distrugeri etc.), unde le ambalaţi în vederea livrării, cine se ocupă de asta? Ce faceţi dacă un produse este defect? Cât vă ia să îl înlocuiţi? Cum avizaţi clientul de întârziere?

Ce materiale de ambalare vă sunt necesare (în funcţie de tipul produsului, de dimensiuni şi de fragilitate) şi cât va costa acestea (gândiţi-vă nu doar la cerinţele clientului şi ci ale curierului – dacă apelaţi la un curier extern). Cât de mare poate fi un pachet? Cât va costa trimiterea lui?

e. Livrarea şi încasarea banilor

Cine livrează produsele (costuri cu personalul şi materialele) şi cum?
Ex: clientul ridică marfă de la dumneavoastră, marfa este livrata de personalul propriu, prin poştă, prin diverşi curieri – cât costă fiecare dintre aceste alternative, cât este de sigură, cum vă primiţi banii în fiecare caz, cine plăteşte transportul, ce arie a ţării sau oraşului veţi acoperi cu livrările, care este costul livrării.

Este fezabila modalitatea de livrare aleasă, pentru întreaga gamă de produse?
Ex: dacă primiţi o comandă pentru un ceas de 1.000$, la o adresă de la periferie, la ora 22.00, cu plata la livrare… va accepta curierul riscul de efectua aceasta livrare?)

Cum veţi încasa banii? Plată cu card este opţiunea care oferă un confort sporit pentru cumpărător (acesta având opţiunea de a alege diverse modalităţi şi adrese de livrare) şi siguranţă crescută pentru comerciant. Desigur însă că trebuie să permiteţi şi alte modalităţi de plată cum ar fi la livrare sau prin transfer bancar.

Notă: asiguraţi-vă că pe site sunt afişate la loc vizibil taxele de transport şi că acestea sunt adăugate la valoarea comenzii înainte de a fi transmisă de cumpărător către dumneavoastră. Acesta este un aspect important, mai ales când cumpărătorul alege să plătească cu card.
În funcţie de aceste detalii stabiliţi politica de onorare a comenzilor, durata de efectuare a livrărilor şi alte detalii ce trebuie publicate în magazin pentru a permite cumpărătorilor să ştie la ce să se aştepte când plasează o comandă.

Procesul descris mai sus este foarte important în succesul afacerii dumneavoastră de comerţ electronic, deoarece costurile cu logistica reduc semnificativ profitabilitatea. În consecinţă cu cât veţi fi mai eficient cu atât veţi fi mai profitabil. Consultanţii noştri pentru comerţ electronic vă pot asista în parcurgerea tuturor aceste etape şi pregătirea atentă a activităţii, pentru a vă ajuta să evitaţi surprize nedorite şi costisitoare.

 

 

 

Programarea unui magazin electronic este un proces complex. Din lipsă de timp sau experienţă, beneficiarul nu poate sau nu ştie să detalieze exact ceea ce vrea să obţină în final, bazându-se pe experienţa firmei care se ocupă de programare.
Chiar şi când ştie exact ce vrea, beneficiarul nu poate fi sigur care vor fi rezultatele unei anumite cerinţe asupra funcţionalităţii magazinului.

Rezultatul lipsei parametrilor exacţi ai proiectului este că produsul final poate fi “o surpriză” atât pentru beneficiar cât şi pentru programator. Adesea sunt necesare corecţii şi modificări ce cresc preţul proiectului şi lungesc termenul de execuţie, cu posibilitatea de a crea nemulţumiri de ambele părţi.

Pentru a evita aceste posibile probleme şi a avea siguranţa obţinerii unui magazin electronic pe deplin funcţional şi “în buget” vă oferim serviciul nostru de realizare de prototipuri.

Ce este un prototip de magazin electronic şi care sunt avantajele sale?

Un prototip este o simulare exactă a modului în care va arăta şi va funcţiona magazinul dumneavoastră.
Avantajul unui prototip este că acesta permite
vizualizarea, testarea şi modificarea magazinului şi a funcţionalităţii sale înainte de a începe programarea propriu zisă.
Prototipul permite depistarea şi corectarea la timp a eventualelor probleme de funcţionalitate, identificarea şi luarea în calcul a cerinţelor utilizatorilor (atât cei care vor administra magazinul cât şi cei care vor cumpăra din magazin).

Prototipul permite de asemenea obţinerea tuturor aprobărilor necesare în firma pentru finanţarea şi demararea proiectului.

Nu în ultimul rând, prototipul permite crearea de specificaţii clare pentru firmă de programare, astfel încât aceştia pot calcula exact costul proiectului şi termenul de execuţie.